• 项目背景

    商业银行之间的竞争日益激烈,尤其是在中高端客户上的竞争,该城商银行过去在营销中高端个人客户上营销方式多样,营销成本付出较多,但往往效果并不理想。因此,该城市商业银行从2014年开始研究并实施如何进行精准营销,博奇客户结合行方建设状况,从CRM和数据挖掘技术两方面着手开展精准营销,取得了较好的效果。

  • 建设内容

  • 数据整合:充分利用内外部数据,进行客户信息整合;
  • 智能促销:通过跟踪历史促销活动的效果,预测未来各类促销活动对购买行为的营销;
  • 营销差异触达:顾客差异化定价、渠道差异化定价、产品差异化定价、时间差异化定价;
  • 交叉销售:通过更好地洞察以有客户的新增产品需求,提高客均持有产品数,增加客户粘性及整体贡献度;
  • 基于信用评分支持信用卡自动审批
  • 基于聚类分析为线上渠道提供“猜你喜欢”服务(理财、基金、贵金属等)
  • 事件营销:根据客户关键信息的改变或外部信息,捕捉客户可能的产品需求并进行针对性营销
  • 知识图谱:基于地址的知识图谱,提供包括切片、补全、清洗及标准化、相似度计算、地址结构化等地址服务,可用于识别欺诈团伙、构建地址信用、风险建模等场景
  • 实施效果

    通过精准营销平台的实施,2015年全行全年人民币各项存款增长10亿元以上,其中,人民币公司存款增量达到6亿元以上,人民币个人存款增量4.5亿元以上;全年人民币零售贷款增量达到5亿元;全年实现国际结算量5亿美元;全年实现中间业务收入3000万元,实现利润总额2.05亿元。在具体的中高端客户发展上,2015年全年共开发500万元以上高端私人银行品牌客户36名,50万元以上高端品牌客户512名,5-50万中端品牌客户8600名。5万元以上中高端客户交差销售率由2014年前的3.8提升至年底的4.2,极大地提升了客户群体和客户的忠诚度。
    总体而言,从该城商行精准营销经验来看,商业银行应充分利用现有系统和数据,在深入分析的基础上,针对重点客户进行批量营销,实现了较好的效果。同时也说明各商业银行应该高度重视客户信息的收集和更新,充分利用数据库信息支撑,多渠道数据的融合是开展精准营销的前提和基础。

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